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企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)六計

日期:2021-04-16

信息網(wǎng)絡(luò )化的浪潮正在席卷全球,企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統市場(chǎng)轉向網(wǎng)絡(luò )空間市場(chǎng)。以Internet為核心支撐的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)正在發(fā)展成為現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主流。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式也從傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)轉向網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境產(chǎn)生了深刻的變化,傳統的營(yíng)銷(xiāo)組合也被賦予了新的內容,成為獨特的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略組合。

然而,許多企業(yè)由于長(cháng)期從事傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),對于新興的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不知如何開(kāi)展,倉促上馬,效果并不理想。作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)手段,企業(yè)要做的事情還很多。下面就介紹一下企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的幾種策略。

一、網(wǎng)頁(yè)策略
在互聯(lián)網(wǎng)上設立網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的基礎。在網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)空間企業(yè)的網(wǎng)站即代表著(zhù)企業(yè)自身的形象。企業(yè)要想成功的開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo),應著(zhù)重以下幾點(diǎn):

1.搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強網(wǎng)址宣傳在網(wǎng)絡(luò )空間上,網(wǎng)址是企業(yè)最重要的標志,已成為一種企業(yè)資源。網(wǎng)址的名稱(chēng)應簡(jiǎn)單、鮮明、易記,通常為企業(yè)的品牌或名稱(chēng)。由于目前網(wǎng)址注冊的規定還不完善,注冊時(shí)間是主要標準。一旦本應屬于自己的域名被別人注冊,則會(huì )對本企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。如麥當勞就不得不以800萬(wàn)美元的代價(jià)買(mǎi)回自己的網(wǎng)址。

2.精心策劃網(wǎng)站結構網(wǎng)站結構設計應做到結構簡(jiǎn)單,通過(guò)建立較為便捷的路徑索引,來(lái)方便訪(fǎng)問(wèn)這。結構模式應做到內容全面,盡量涵蓋用戶(hù)普遍需求的信息量。

3.網(wǎng)站維護企業(yè)建立網(wǎng)站是一項長(cháng)期的工作。它不僅包括網(wǎng)站創(chuàng )意和網(wǎng)站的開(kāi)通,更包括網(wǎng)站的維護,如網(wǎng)上及時(shí)更新產(chǎn)品目錄,價(jià)格等試銷(xiāo)性較強的信息,以便更好的把握市場(chǎng)行情。而且,較之傳統印刷資料,其更為方便、快捷,成本低廉。網(wǎng)站的維護也能集中反映企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性和策略,最終都表現為為顧客提供更滿(mǎn)意的服務(wù)。

二.產(chǎn)品策略
網(wǎng)絡(luò )的逐漸發(fā)展,使消費者與廠(chǎng)商的直接對話(huà)成為了可能,消費個(gè)性化受到廠(chǎng)商的重視,這使網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品呈現出眾多新特色,企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí),應從網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境出發(fā),滿(mǎn)足網(wǎng)上顧客需求。

1. 企業(yè)可以通過(guò)分析網(wǎng)上的消費者總體特征來(lái)確定最適合在網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品。據有關(guān)方面統計與分析,目前網(wǎng)絡(luò )上銷(xiāo)售較多的是書(shū)籍、電腦軟件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品;機票預定等服務(wù)。

2. 要明確企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò )上銷(xiāo)售的費用要遠遠低于其他渠道的銷(xiāo)售費用,象電腦軟件等一些產(chǎn)品。在網(wǎng)上銷(xiāo)售要比其他渠道方便的多,自然花費也就低的多,這樣無(wú)形中降低了企業(yè)成本,提高了企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競爭力。

3. 產(chǎn)品的市場(chǎng)涵蓋面要廣,且目標國的電信業(yè)、信息技術(shù)要有一定的水平。目前世界上180多個(gè)國家和地區開(kāi)通了互聯(lián)網(wǎng),市場(chǎng)涵蓋面較為寬廣,則大大可以提高交易機會(huì ),為企業(yè)贏(yíng)得更多的利潤。

4. 企業(yè)應利用網(wǎng)絡(luò )上與顧客直接交流的機會(huì )為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù),同時(shí)企業(yè)應及時(shí)了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價(jià),以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)。另外企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí),可以降低創(chuàng )新風(fēng)險,減少開(kāi)發(fā)費用。

三.價(jià)格策略
價(jià)格是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中最為復雜和困難的問(wèn)題之一,因為價(jià)格對于企業(yè)、消費者乃至中間商來(lái)說(shuō)都是最為敏感的話(huà)題。網(wǎng)上銷(xiāo)售可以使得單個(gè)消費者可以同時(shí)得到某種產(chǎn)品的多個(gè)甚至全部廠(chǎng)家的價(jià)格以做出購買(mǎi)決策,這就決定這就決定了網(wǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格彈性較大。因此。企業(yè)在制定網(wǎng)上銷(xiāo)售價(jià)格時(shí),應充分考慮檢查各個(gè)環(huán)節的價(jià)格構成,以期做出最合理的價(jià)格。

1. 由于網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì )受到同行業(yè)競爭的沖擊,所以企業(yè)可以開(kāi)發(fā)一個(gè)自動(dòng)調價(jià)系統,根據季節變動(dòng),市場(chǎng)供需情況,競爭產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng),促銷(xiāo)活動(dòng)等因素,在計算最大贏(yíng)利基礎上對實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調整,同時(shí)還可以開(kāi)展市場(chǎng)調查,以及時(shí)獲得有關(guān)信息來(lái)對價(jià)格進(jìn)行調整。

2. 開(kāi)發(fā)智慧型議價(jià)系統與消費者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格,即兩種立場(chǎng)(成本和價(jià)格)的價(jià)格策略直接對話(huà),充分體現網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的整體特點(diǎn)。

3. 考慮到網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn),消費者很容易全面掌握同類(lèi)產(chǎn)品的不同價(jià)格,為了避免盲目?jì)r(jià)格競爭,企業(yè)可開(kāi)誠布公的在價(jià)格目錄上向消費者介紹本企業(yè)價(jià)格制定程序,并可將本產(chǎn)品性能價(jià)格指數與其他同類(lèi)產(chǎn)品性能價(jià)格指數在網(wǎng)上進(jìn)行比較,促使消費者做出購買(mǎi)決策。

四.促銷(xiāo)策略
網(wǎng)上促銷(xiāo)在目前開(kāi)發(fā)較為廣泛,尤其是網(wǎng)絡(luò )廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò )特征實(shí)現與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統營(yíng)銷(xiāo)中“推”的方式,而是“拉”的方式,即“軟”營(yíng)銷(xiāo)。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。

1. 網(wǎng)絡(luò )廣告是目前較為普遍的促銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò )廣告不象其他傳統廣告那樣大面積的播送(“推”),而是由消費者自己本身去選擇(“拉”)。網(wǎng)絡(luò )的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優(yōu)勢。企業(yè)在做廣告策劃時(shí),應充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )的多媒體聲光功能、三維動(dòng)畫(huà)等特性,誘導消費者做出購買(mǎi)決策,并達到盡可能的開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)的目標。

2. 利用網(wǎng)絡(luò )聊天的功能開(kāi)展消費者聯(lián)誼活動(dòng)或在線(xiàn)產(chǎn)品展銷(xiāo)活動(dòng)和推廣活動(dòng)。這是一種調動(dòng)消費者情感因素,促進(jìn)情感消費的方式。在這方面成功的典型是在線(xiàn)書(shū)店AMAZON,在網(wǎng)站下開(kāi)設聊天區以吸引讀者,使其年銷(xiāo)售額達到34%的遞增,其中有44%是回頭客,早在1996年其銷(xiāo)售額就突破了1700萬(wàn)美元,充分展示了網(wǎng)上促銷(xiāo)的魅力。

3. 與非競爭性的廠(chǎng)商進(jìn)行線(xiàn)上促銷(xiāo)聯(lián)盟,通過(guò)相互線(xiàn)上資料庫聯(lián)網(wǎng),增加與潛在消費者接觸的機會(huì ),這樣一方面不會(huì )使本企業(yè)產(chǎn)品受到?jīng)_擊,另一方面又拓寬了產(chǎn)品的消費層面。

4. 將網(wǎng)絡(luò )文化與產(chǎn)品廣告相融合,借助網(wǎng)絡(luò )文化的特點(diǎn)來(lái)吸引消費者。如:將產(chǎn)品廣告融于網(wǎng)絡(luò )游戲中,使網(wǎng)絡(luò )使用者在潛移默化中接受了促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)組建用戶(hù)俱樂(lè )部可吸引大批的網(wǎng)友來(lái)交流意見(jiàn),也可以實(shí)現網(wǎng)絡(luò )文化傳播的作用。企業(yè)可以將其產(chǎn)品和企業(yè)形象精確的滲透到每一個(gè)對產(chǎn)品真正有興趣的用戶(hù),同時(shí)企業(yè)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )交流來(lái)影響網(wǎng)絡(luò )文化,從而制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

五.渠道策略
網(wǎng)絡(luò )將企業(yè)和消費者連在一起,給企業(yè)提供了一種全新的銷(xiāo)售渠道。這種新渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統營(yíng)銷(xiāo)中的多種渠道的構成,而且集銷(xiāo)售,售前、售后服務(wù),商品與顧客資料查尋于一體,因此具有很大的優(yōu)勢。企業(yè)在應用過(guò)程中應不斷完善這種渠道,以吸引更多的消費者。

1. 結合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò )上設點(diǎn)銷(xiāo)售系列產(chǎn)品。采用這種方式可增加消費者的上網(wǎng)意愿和消費動(dòng)機,同時(shí)也為消費者提供了較大的便利,增加了渠道吸引力。例如:計算機生產(chǎn)商同軟件商、網(wǎng)絡(luò )服務(wù)商等聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)和銷(xiāo)售。

2. 在企業(yè)網(wǎng)站上設立虛擬店鋪,通過(guò)三維多媒體設計,形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境,并可進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的,隨一定時(shí)期、季節、促銷(xiāo)活動(dòng)、消費者類(lèi)型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進(jìn)入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時(shí)營(yíng)業(yè),服務(wù)全球顧客,并可設虛擬售貨員或網(wǎng)上導購員回答專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題,這一優(yōu)勢是一般商店所不能比擬的。

3. 消費者在決定購買(mǎi)后,可直接利用電子郵件進(jìn)行線(xiàn)上購物,也可通過(guò)劃撥電匯付款,由企業(yè)通過(guò)郵局郵寄或送貨上門(mén)進(jìn)行貨物交割。在現在網(wǎng)絡(luò )并不十分發(fā)達,尤其是網(wǎng)上付款安全性問(wèn)題并沒(méi)有徹底解決,這種“網(wǎng)上交易,網(wǎng)下付款”將持續一段時(shí)間,但網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的日新月異,網(wǎng)上交易必將會(huì )愈來(lái)愈完善。

六.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的顧客服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)與其他媒體截然不同之處在于網(wǎng)絡(luò )的“互動(dòng)性”。最能發(fā)揮這種特性的是網(wǎng)上顧客服務(wù)。而通過(guò)實(shí)施交互式營(yíng)銷(xiāo)策略,提供滿(mǎn)意的顧客服務(wù)正是許多企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵所在。網(wǎng)上顧客服務(wù)的主要工具有電子郵件、電子論壇,常見(jiàn)問(wèn)題解答等。

電子郵件方便快捷、經(jīng)濟且無(wú)時(shí)空限制,企業(yè)可用它來(lái)加強與顧客之間的聯(lián)系,及時(shí)了解并滿(mǎn)足顧客需求,為此企業(yè)必須加強對電子郵件的管理。首先確保郵路暢通,使郵件能夠按照不同的類(lèi)別有專(zhuān)人受理,必須尊重顧客來(lái)信,并且快速回應。電子論壇是供網(wǎng)上顧客自由發(fā)表評論,是企業(yè)獲得顧客對本企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)等全方位真實(shí)評價(jià)材料的工具。企業(yè)的主管人員應經(jīng)常主動(dòng)參與討論,引導消費者對核心業(yè)務(wù)發(fā)表意見(jiàn)和建議。這對企業(yè)提高服務(wù)水平,獲取客戶(hù)信息和捕捉商機有很大好處。常見(jiàn)問(wèn)題解答(Frequently Asked questions FAQS)是一舉兩得的服務(wù)方式。一方面顧客遇到這類(lèi)問(wèn)題無(wú)須費時(shí)費資地專(zhuān)門(mén)寫(xiě)信或發(fā)電子郵件咨詢(xún),而可直接在網(wǎng)上得到解答;另一方面,企業(yè)能夠節省大量人力物力。FAQ頁(yè)面設計要選擇合理格式,既滿(mǎn)足顧客信息需求,又要控制信息暴露度。

企業(yè)可以根據自己的情況,結合實(shí)際具體應用這幾種策略的組合。當然,企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的策略遠不止這些。企業(yè)可以在實(shí)踐中發(fā)現和使用更好的、更有利于自己的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略,以使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作做得更好,更有利于企業(yè)的發(fā)展。